İçindekiler
Hane Halkı Bilişim Teknolojileri (BT) Kullanım Araştırması 2022’ye göre; internete erişim imkânı olan hane oranı %94,1 oldu. İnternetten araştırma yapmadan neredeyse ürün veya hizmetin satın alınmadığı günümüz koşullarında gayrimenkul firmalarının da bu değişime ayak uydurması gerekiyor.
Pandemi etkileri azalmasına rağmen internet alışverişi hız kesmiyor. TÜİK verilerine göre internetten en son satın alma veya sipariş verme zamanına göre aynı işlemi tekrarlama oranı aşağıdaki tablodaki gibi seyrediyor:
Bu durum dijitalin sektör bağımsız olarak ne kadar büyük bir önem taşıdığını gösteriyor. Peki o hâlde gayrimenkul firmaları dijitalde neler yapmalı? Nasıl diğer firmaların önüne geçmeli ve potansiyel tüketicisini nasıl ikna etmeli?
Hedef Kitlenizi Doğru Analiz Ediyor musunuz?
Dijital gayrimenkul pazarlamada ilk aşama hedef kitle analizinden geçiyor. Gayrimenkulü satın alacak kitlenin gelir seviyesi, tüketim alışkanlıkları ve demografik özellikleri öncelikli odak noktaları olmalı. Eğer bu bilgiler elinizde yoksa farklı hedefleme ve farklı reklam görselleri ile a/b testleri yaparak doğru sonuca ulaşabilirsiniz.
Hedef kitlenizin fiyat odaklı mı, aile yaşamı mı yoksa yatırım odaklı mı olduğunu dijital reklam araçları ile görebilir ve hatta bölgedeki gayrimenkul alıcısının nabzını ölçebilirsiniz. Doğru kitleyi bulduktan sonra doğru mesaj ve kullanıcı dostu talep toplama yöntemleri ile başarıya ulaşmanız mümkün.
Rakip Analizinin Püf Noktaları
Her sektörde olduğu gibi gayrimenkulde de rakip çok fazla. Hızlı ve değerinde satış yapabilmek için rakiplerinizi iyi tanımanız gerekiyor. Burada kastımız çevre projelerin özellik ve fiyatlarının yanı sıra bu projelerin dijital mecralarda neler yaptığını da analiz etmek.
Gerek Google gerekse Meta reklamlarında rakipleriniz hangi kelimelere reklam verdiği hangi reklam görsellerini kullandığı ve hatta dijitalde yaklaşık ne kadar bütçe harcadıkları gibi birçok önemli bilgiye sahip olabilirsiniz.
Dijital Platformları Doğru Kullanmanın Formülleri Neler?
Gayrimenkul sektöründe dijital pazarlama ile satışın aşamaları sırası ile; gösterim, tıklama, form sayısı ve formların satışa dönüşüdür. Gösterimin tıklanmaya oranı, tıklanmanın forma dönüşme oranı son derece önemli olmakla birlikte esas gösterge formların satışa dönüş oranıdır. Satış olmazsa yaptığınız çalışmaların hiçbir önemi yoktur. Bu nedenle kazanılan tüm formların; platform, kampanya, reklam grubu, reklam metni/görseli ve anahtar kelime ya da ilgi alanına kadar hepsinin takip edilip raporlanması, optimizasyonların buna göre yapılması gerekir.
Kritik Hatalardan Nasıl Uzak Durulur?
Hedef kitle analizi, rakip analizi ve dijital platformların belirlenip stratejinin a/b testlerinden sonra netleştirilmesi ile başarılı sonuçlar elde edilmektedir. En sık yapılan hataları ise altı başlıkta özetleyebiliriz;
Yetersiz Bütçe
Rakiplerinin ne kadar harcama yaptığını araştırmadan ve hedef kitlesine ulaşmak için Google ve Meta’da ne kadar bütçe ile ne kadar erişime sahip olacağının projeksiyonunu hazırlamadan ufak bütçelerle denemeler yapan çoğu firma hüsrana uğruyor. Anlamlı bir veriye ulaşmadan ufak denemelerle sığ suda boğulmak, en çok yaşanan hatalardan biri. Bu noktada çalışılan ajansın doğru analiz ve yönlendirmeleri büyük önem taşıyor.
Öğrenme Sürecini Beklememek
Son dönemde popüler olup sıkça duyduğumuz “yapay zekâ” aslında dijital pazarlama teknolojilerinde yıllardır kullanılmakta. Kullandığımız reklam araçlarının performanslı şekilde çalışması için belli bir öğrenme süresi ve bütçesi olması gerekiyor. Sabırsızlık bu alanda firmaları potansiyel müşterilerinden uzaklaştırıyor.
Hedef Kitle ve Kreatif Bütünlüğü
Doğru hedef kitleye ulaşmak ancak doğru reklam görseli ve metni ile birleştiğinde istenen sonucu veriyor. Biri eksik olduğunda hedefe ulaşmak imkânsız oluyor. Bu iki unsurdan birinden emin olunamadığında ise mutlaka a/b testleri yapılarak en etkili sonuca ulaşılıyor.
Over-Targetin (Aşırı Hedefleme)
Hiç kuşkusuz başarı, detaylarda saklıdır. Nokta atışı platformlarda nokta atışı hedeflemeler ile güzel sonuçlar alınır. Burada hangi hedefleme seçeneklerine odaklanılması gerektiğini çok iyi bilmek ve odağı fazla dağıtmamak gerekiyor. Dijital platformların sunduğu özelliklere fazla odaklanıp “over targeting” hatasına düşmemek, kritik öneme sahip.
Hedef kitlemizin meslek grubu, tuttuğu futbol takımı, gittiği lise, kullandığı araba markası bizi ilgilendirmiyor. Bu noktalara odaklanıldığında çok ufak bir kitleye erişip pastanın büyük dilimini kaçırmak, gayrimenkul firmalarının düştüğü hatalar arasında yer alıyor.
Müşteri Takibi ve İletişimi
Birçok gayrimenkul firması, yıllardır güvendikleri ve sorgulamadıkları satış temsilcileri ile ısrarla çalışmaya devam ederek dijital kanallardan gelen fırsatları kaçırıyorlar. Müşteriye hızlı ulaşım, oldukça önemli bir faktör. Form geldikten sonra ne kadar kısa süre içerisinde müşteri ile temas kurarsanız satış ihtimaliniz o kadar çok artıyor.
Satış temsilcisinin telefondaki ikna kabiliyeti, yeterli bilgiyi sunması ve satış ofisine davet etmesi, iletişimdeki pozitif enerjisi ve müşterinin beklentisini anlayıp ona göre bir görüşme sağlaması çok önemli. Doğru bir dijital pazarlama çalışması doğru bir satış ekibi ile buluşursa muhteşem sonuçlar çıkıyor.
Bilgi Takibi ve Akışı
Optimizasyon, gayrimenkul sektöründe yapılan tüm dijital pazarlama çalışmalarının sonucunu ölçümlemek için çok önemli. E-ticarette bir satışın hangi platform, kampanya, reklam grubu, reklam görseli ve anahtar kelimeden geldiğini görebilirsiniz; fakat gayrimenkulde bu noktada bir ayrışma oluyor ve ajansın bilgisi form seviyesinde kopuyor. Eğer bir CRM entegrasyonu yoksa satış ekibi ile ajans arasındaki düzenli ve şeffaf bilgi akışı önem kazanıyor.
Doğru Profesyonellerle Çalışmanın Önemi
Pazarlama aşamasında doğru profesyonellerle çalışmak başarıya ulaşmada altın noktalardan biridir. Gayrimenkul satışlarının rekor kırdığı ve projelerin konvansiyonel reklamlarla yoğun şekilde desteklendiği 2010’lu yıllarda dijital pazarlama faaliyetleri, günümüzden çok daha farklıydı. İçinde bulunduğumuz zorlu koşullarda sınavı geçebilen partnerlerle çalışmak artık en önemli konu.
