İçindekiler
Satın alma sürecinde iletişim ve ikna çok önemlidir ancak bu aşamalara geçebilmek için Ünlü Reklamcı Dave Trott’un dediği gibi önce alıcılar üzerinde olumlu bir etkinin yaratılması gerekir. Eğer ilk aşamada etkiyi oluşturamıyorsanız, iletişim ve ikna süreçleri de istendiği gibi gitmeyebilir.
Bu yaklaşım, gayrimenkul projelerinin pazarlama ve satışında da geçerlidir. Önce projenin kendisinin, ardından da satış ofisinin potansiyel alıcılar üzerinde olumlu bir etki yaratması gerekir. Etkilenen müşteriyi ikna etme sürecini de elbette yine satış ofisi üstlenir.
Satış ofisinin bir gayrimenkul projesi için önemi basitçe bu şekilde özetlenebilir. Burası, bir projenin hem akla hem de kalbe seslenen merkezidir.
Satış ofisleri; gelen konukları içine çekmeli, etkilemeli, yeni evlerinde onları bekleyen yaşamı hissettirmeli, ikna ve satın alma süreçlerini hızlandırmalı deriz. Ama her zaman her satış ofisi bu etkiyi oluşturamaz. Öyle ki bazen insan, o satış ofisinden bir an önce çıkmak için can atabilir.
Gayrimenkul sektöründe 15 yıl, iletişim ve pazarlama sektörlerinde ise çeyrek asrı geçen deneyimlerimizle bir kriterler çerçevesi oluşturduk. Bu çerçevenin satış ofisi kurarken en azından yatırım maliyetlerinin daha dengeli olmasını, harcanan bütçenin boşa gitmemesini ve en önemlisi satışlara pozitif katkı sağlamasını bekliyoruz.
Satış Ofisi, Projenin Üstünlüklerini Sergileme Fırsatı Verir
Pazarlama ekibi açısından bakıldığında satış ofisi, henüz ortaya çıkmamış bir projenin benzersiz taraflarını ve üstünlüklerini sergilemek için tek ve gerçek fırsattır. Alıcıyı bekleyen yaşamın ipuçlarını verir. Özellikle orta ve üst segment konut projelerinde satış ofisi, önemli bir itici güçtür.
Günümüzde orta ve büyük ölçekli gayrimenkul projelerinde satış sürecinin 2-3 yıla yayıldığı, etaplı satışların yaygınlaştığı düşünülürse satış ofisleri o projenin yaşam döngüsünde önemli bir rol oynar. Aynı zamanda inşaatı gerçekleştiren geliştirme firmasının da kendine güvenini, profesyonelliğini ve mali gücünü gösterir.
Satış ofisleri; projenin farklılaşan vaatlerinin detaylıca anlatılmasına, şantiyede ilerleyen inşaatın şeffafça izlenme imkânı bulunmasına, satın alma ve imza süreçlerinin organize şekilde gerçekleştirilmesine imkân verir. Yurt dışı müşterilerini bir kenarda tutarsak satış işlemlerinin neredeyse tamamı satış ofisinde gerçekleşir. İyi tasarlanmış bir satış ofisi, müşterilerin pozitif deneyimleri sayesinde WOM (word of mouth – fısıltı gazetesi) etkisiyle satış ofisi ziyaretlerine ekstra katkı bile yapar.
Satış Ofisi Projeye Değer Katan Bir Vitrindir
Pandemi sonrası dünyadaki birçok alışkanlık gibi konut satın alma eğilimlerinde de birtakım değişiklikler yaşandı. Dijital pazarlama tekniklerinin önemi anlaşıldı. Video konferans platformları, şantiyeden webcam canlı yayınları, etkileşimli 3D modelleri, sanal ev turları, gerçek zamanlı CRM uygulamaları gibi yenilikler vazgeçilmez bir hâl aldı. Ama bunların hiçbiri fiziki satış ofisinin önemini azaltmadı. Aksine görsel teknolojilerdeki gelişmeler sayesinde satış ofislerine dahil edilen “dijital deneyim odaları” ile günümüzde projeye değer katan bir vitrine dönüştü.
Satış Ofisi İsraf Değildir, Kalıcı Bir Binaya Dönüştürülebilir
Bazı gayrimenkul geliştiricileri satış ofisini geçici bir bina olarak düşünür. Bu nedenle satış ofisine yapılacak yatırımı minimumda tutmak ister. Son ekonomik gelişmeler karşısında haksız da sayılmazlar. Ayrıca bir bina inşa edip içini şık bir şekilde dekore ettikten sonra birkaç yıl içinde satışlar sona erince o binayı ortadan kaldırmak, sürdürülebilirlik ilkelerine de aykırı ve dünyamız için bir kaynak israfıdır.
Oysa koşullar olanak sağlıyorsa, satış ofisini gayrimenkul projesinin bir parçası olarak geliştirmek, satış ofisini mülk sahiplerinin yararlanabileceği bir tesise dönüştürmek mümkündür. Bu şekilde satış ofisinin binası da alıcılara ait bir varlık hâline gelecek, projenin genel değerine katkıda bulunacak ve maliyetleri azaltacaktır. Yapılması gereken tek şey, mimari ekibe briefi verirken satış ofisinin kalıcı olması ve buna göre fonksiyon dağılımın yapılması gerektiğini söylemek.
Eğer teknik nedenlerle satış ofisini kalıcı yapmak mümkün değilse, ideal olan projenin en azından %90 satışı tamamlanana kadar binanın kullanılabileceği en uygun yerde konumlamaktır. Satış ofisinin görünürlüğü en yüksek, ulaşılabilirliği en kolay yerde konumlanması da gözden kaçırılmaması gereken temel unsurlardır.
Satış Ofisi İçerdiği Örnek Daire ile Alıcının Yaşamına Dokunur
Projenin sunduğu yaşamı gerçekten alıcıya hissettirebilmek için eğer mümkünse mutlaka örnek daire fonksiyonu satış ofisine eklenmelidir. Örnek daire için projede en fazla bulunan ve beğeniye en fazla hitap edecek ünite/konut tipi tercih edilmelidir.
Örnek daire sayesinde satın alınacak mülkün özelliklerini, içinde kurgulanabilecek yaşamı, kullanılan pencere doğramasından mutfak mobilyalarına, armatürlerden çamaşır makinesinin konumuna kadar tüm detayları ve kullanılacak malzemelerin kalitesini alıcıya göstermek ikna süreçlerini hızlandıracaktır.
Satış Ofisinde Standartlar Nasıl Olmalı?
Satış ofisi, gayrimenkul projesinin pazarlama sürecinde büyük bir role sahiptir. Bu nedenle satış ofisine ayrılacak kaynağın büyüklüğü bu gerçek göz önünde tutularak belirlenmelidir. İyi bir satış ofisi kurmanın ve sürdürmenin maliyeti, “bugünün koşullarında” projenin binde 5’ini bulabilir.
Satış ofisinin boyutları ise satışa çıkacak projenin büyüklüğü, satılacak ünite adedi, satış ofisine proje arazisinin içinde ayrılabilecek alan gibi değişkenlere bağlıdır. Örneğin 1.000 ünite satışa sunuluyorsa, satış ofisinde doğabilecek kalabalık göz önünde bulundurularak, geniş bir ofis inşa edilmelidir. Böyle bir proje için elbette net bir sınır olmamakla birlikte 750 m2 ila 1.000 m2 arası büyüklükte bir satış ofisi alıcıların zihninde, ferah, konforlu ve prestijli bir imaj bırakacaktır.
Bahsi geçen ofiste satış temsilcilerinin müşterilerini rahatça ağırlayabileceği görüşme alanları, yönetim ve kurumsal satışlar için toplantı odaları, ferah bir lobi, personel için dinlenme odası, çocuklu müşteriler için çocuklara özel oyun alanları, proje maketi için geniş bir sunum alanı bulunmalıdır. Proje konseptiyle uyumlu peyzaj düzenlemesi yapılmış bir bahçe ve kullanışlı bir otopark da faydalı olacaktır. Projenin ölçeğine göre, proje sahasındaki arazi de düşünülerek daha küçük ebatlı satış ofisleri oluşturulabilir.
Satış ofislerine ayrılacak bütçeler küçük değil… Bu nedenle üzerinde iyi düşünerek bir satış ofisi tasarlamak, projenin geleceği adına atılacak en önemli adımlardan biridir.
