İçindekiler
Meslekte doğru bildiğimiz yanlış ve eksikler üzerine bir beyin fırtınası yapalım. Gayrimenkul sektörüne girmek de çıkmak da çok kolay. Her yıl yeni insanlar gayrimenkul danışmanlığına yöneliyor. Heyecanla başlıyor; gerekli belgeleri tamamlıyor, çeşitli eğitimlere katılıyor, bir ofise ya da markaya katılıyor veya bağımsız çalışmaya başlıyor. Çevresini harekete geçiriyor, zaman ve para harcıyor. Bir bölümü ise bir süre sonra sektörden ayrılıyor. Üstelik çoğu zaman geride benzer açıklamalar kalıyor:
“Yeterince çalışmadı.”
“Telefon açmadı.”
“Portföy alamadı.”
“Çevresini kullanamadı.”
“Disiplinli değildi.”
Elbette kişinin kendi sorumluluğu var. Ama ya mesele yalnızca bu değilse? Bu sürekli giriş – çıkış yalnızca danışmanın kişisel başarısızlığıyla açıklanabilir mi, yoksa sektörün çalışma biçiminin de bunda bir payı var mı?
Yeni Başlayan Danışmana Ne Söylüyoruz?
İşe başlayan bir insanın önüne çok hızlı bir yapılacaklar listesi konuyor:
- “Telefon aç.”
Kimi arayacak, nasıl arayacak, ne söyleyecek?
- “Bölge çalış.”
Henüz danışmanlığın kendisini anlamamış biri hangi bölgede, neyi, hangi amaçla çalışacak?
- “Portföy bul.”
Yıllardır bu işi yapan insanların bile zaman zaman zorlandığı bir işi, sıfır noktasındaki biri nasıl yapacak?
- “Sosyal medyada görünür ol.”
Güzel kıyafetlerle ofisten fotoğraf paylaşmak, “işimin başındayım” demek görünür olmaya yetebilir. Peki uzman olmaya yeter mi?
- “Video çek.”
Nasıl? Ne anlatacak? Kamera karşısında olmanın gayrimenkul danışmanlığıyla ilişkisini henüz kuramamış bir insan için bu başlı başına başka bir beceri değil mi?
- “Eğitime git.”
Hangi eğitime? Her eğitim doğru eğitim mi? Ücretsiz olması, o eğitimin zaman maliyetini ortadan kaldırıyor mu? Her tahtanın başına geçeni neden eğitmen kabul ediyoruz?
- “Çevreni ara.”
Çevreme daha ilk günlerde mi ulaşmalıyım, yoksa belli bir iş deneyimi ve bilgisi kazandıktan, gerçekten hizmet verebilecek seviyeye geldikten sonra mı?
- “Başarılı danışmanları takip et.”
Peki birinin ayın danışmanı olması, onu benim için doğru rol model yapmaya yeter mi?
Yeni danışman sürekli bir şeyler yapmaya başlıyor. Bir haftada kartvizitinde “gayrimenkul danışmanı” yazıyor. Belki yürüyüşü bile değişiyor ama çok daha önemli bir soruyu kaç kişi soruyor? Ben henüz bu unvanın gerektirdiği bilgi ve beceriye sahip miyim?
Çünkü bütün bu faaliyetlerden önce cevaplanması gereken başka sorular var:
– Kime hizmet edeceğim?
– Hangi gayrimenkul alanında çalışacağım?
– Müşteri beni neden tercih edecek?
– Müşterimi nasıl bulacağım?
– Gelir modelim ne?
– Gelir elde edene kadar bu işi ne kadar süre finanse edebilirim?
– Yaptığım işlerden hangisinin gerçekten sonuç verdiğini nasıl ölçeceğim?
Aradaki fark bence önemli. Aktivite ile strateji aynı şey değil. Belki de kendimize sormamız gereken soru şu: Çok mu çalışıyoruz, yoksa bize çalışmamız gerektiği söylenen her şeyi mi yapıyoruz?
Başkasının Sonucunu Taklit Etmek Ne Kadar Sağlıklı?
Yeni başlayan danışman doğal olarak başarılı insanlara bakıyor ama onların bugünkü sonucunu görüyor; o sonucun arkasındaki 10 yıllık ilişki ağını, uzmanlığı, sermayeyi, hataları, müşteri birikimini ve marka değerini göremiyor.
Kurumsal yapılarda haftanın ya da ayın danışmanı olmak başarı göstergesi olarak sunulabiliyor. Danışmanın önüne yıllık ciro hedefleri konuyor. Sonra biri bölge çalıştığı için bölge çalışmaya, diğeri sosyal medyada başarılı olduğu için video çekmeye, bir başkası referans sistemi kurduğu için çevresini aramaya başlıyor. Oysa başkasında işe yarayan yöntemin hangi koşullarda başarı ürettiğini bilmeden yalnızca görünen davranışı kopyalıyoruz.
Sonuçta:
Çok faaliyet + çok masraf + çok zaman = mutlaka sürdürülebilir bir iş değil.
Peki bu mesleğe kim giriyor? Bence sektörün üzerinde daha fazla düşünmesi gereken konulardan biri de bu.
- Bir insan gayrimenkul danışmanlığına başlarken yalnızca ekonomik gücüne ya da çevresinin genişliğine bakmak yeterli mi?
- O güne kadar iş hayatında ne yapmış?
- Hangi deneyimleri biriktirmiş?
- İnsan ilişkileri nasıl?
- Müzakere, iletişim, problem çözme, takip, disiplin ve belirsizlikle baş etme becerileri ne durumda?
- Kişisel yetenekleri bu mesleğin gerektirdikleriyle ne kadar örtüşüyor?
Bunların analiz edilmesi, hatta kişinin gayrimenkul danışmanlığına ne kadar uygun olduğunun işe başlamadan önce değerlendirilmesi gerektiğini düşünüyorum. Çünkü, “Çevren geniş, bu işi yaparsın” ya da “Ekonomik durumun iyi, ilk dönemleri rahat geçirirsin” yaklaşımı tek başına yeterli değil.
Belki düzeltilmesi gereken ilk yanılsamalardan biri de tam olarak bu: Çevresi olan ve bir süre gelir elde etmeden yaşayabilecek ekonomik güce sahip olan herkesin gayrimenkul danışmanı olabileceği düşüncesi.
Giriş eşiğinin düşük olması, mesleğin gerektirdiği yetkinliklerin de düşük olduğu anlamına gelmiyor. Tam tersine; yüksek bedelli varlıkların, insanların yıllarca oluşturduğu birikimlerin ve çoğu zaman hayatlarının en önemli finansal kararlarından birinin yönetildiği bir alanda çalışıyoruz.
O hâlde soru yalnızca: “Bu kişi sektöre girebilir mi?” olmamalı. “Bu kişinin geçmiş deneyimi, becerileri ve yetenekleri bu meslekte değer üretmeye uygun mu; uygun değilse hangi yetkinlikleri kazanması gerekiyor?” sorusunu da sormalıyız. Belki sektör, kaybettiği insan sermayesini konuşmadan önce sektöre giren insan sermayesini ne kadar tanıdığını da sorgulamalı.
Kaybolan Yalnızca Para mı?
Bir insan bu mesleğe girdiğinde yalnızca para yatırmıyor. Zamanını, emeğini, öğrenme kapasitesini, ilişkilerini, motivasyonunu ve çalışma hayatının belki bir – iki yılını da yatırıyor. Sonra sektörden çıktığında kaybolan yalnızca ödediği eğitim, ofis, ulaşım, reklam veya teknoloji giderleri değil. Bir insan sermayesi yatırımı da yarım kalıyor.
Peki bu kadar kolay giriş – çıkışın insan sermayesi ve dolayısıyla ülke ekonomisi açısından maliyetini hiç düşünüyor muyuz? Burada bütün sorumluluğu danışmana yüklemenin de bütün sorumluluğu sisteme yüklemenin de kolaycılık olduğunu düşünüyorum.
Danışmanın elbette kendi işinin sorumluluğunu alması gerekiyor ama sektörün baş aktörlerinin hiç mi sorumluluğu yok? Yeni başlayanlara işin ekonomik gerçekleri yeterince anlatılıyor mu? Başarı ihtimali kadar başarısızlık ihtimali de anlatılıyor mu? Bir insan bu işe alınırken gerçekten bu işi sürdürebilecek koşullara sahip olup olmadığı değerlendiriliyor mu? Yoksa sisteme sürekli yeni insanların girmesi bazı iş modellerinin zaten doğal bir parçası mı?
Belki de sorulması en rahatsız edici soru:
Sektöre sürekli yeni insanların girmesi kimler için maliyet, kimler için gelir yaratıyor? Çünkü eğitimden belgelendirmeye, franchise ve ofis yapılanmalarından ilan, reklam ve teknoloji hizmetlerine kadar yeni bir danışmanın sektöre girişi etrafında oluşan bir ekonomi de var. Bunu birilerini suçlamak için söylemiyorum ama bu ekonominin çıkarlarıyla yeni başlayan danışmanın uzun vadeli başarısının çıkarlarının her zaman aynı yönde olup olmadığını sormamız gerektiğini düşünüyorum.
Belki mesele daha çok çalışmak değildir Bütün sorumluluğu sisteme atmak kolaycılık. Danışmanın kendi işinin sorumluluğunu alması gerekiyor.
Ama sektör de insanlara yalnızca:
“Daha çok çalış.”
“Daha çok toplantıya katıl.”
“Daha çok video çek.”
“Daha çok portföy bul.”
diyerek sorumluluğunu tamamlamış olmuyor. Çünkü belki sorun insanların yeterince çalışmaması değil. Doğru bir iş modeli kurmadan çalışmaya başlamaları. Bunun da maliyeti yalnızca başarısız geçen birkaç ay ya da kaybedilen para değil.
Gayrimenkul danışmanlığında en pahalı kayıp belki de ne yaptığını bilmeden geçirilen zaman. Çünkü sektöre giren insan yalnızca parasını yatırmıyor. Zamanını, ilişkilerini, öğrenme kapasitesini, motivasyonunu ve meslek hayatının bir bölümünü de yatırıyor. Sonra sistemden çıktığında kaybolan yalnızca onun yatırdığı para olmayabilir. Bir miktar bilgi, deneyim ve insan sermayesi de onunla birlikte sistemin dışına çıkıyor.
O nedenle belki artık yalnızca:
“Neden başaramadılar?” diye sormak yerine başka bir soruyu da sormanın zamanı gelmiştir:
“Neden bu sektöre bu kadar kolay giriyoruz ve neden insanları bu kadar kolay kaybediyoruz?”
