Gayrimenkul Satışında Başarının Sırrı

Gayrimenkul Satışında Başarının Sırrı adlı eserin yazarı İlhan Durusoy, kitabının önsöz kısmında; kariyeri, kitabın içeriği ve kaleme alınma amacı ile ilgili kıymetli bilgiler veriyor.

Bahse konu bölümde, yazar Durusoy’un şu söylemleri öne çıkıyor:

“(…) Bir satış yöneticisinde aranması gereken özellikleri ve satışın inceliklerini bu kitapta anlatmaya çalıştım; konunun anlaşılmasında faydalı olur düşüncesiyle kendi değerlendirmemi olduğunca objektif yapmaya çaba sarf ettim.

Bu kitapta satış konusundaki tecrübelerime dayanarak yazdıklarımın faydalı olacağı inancıyla kullanacaklara başarılar dilerim. Satışın önemi bilhassa ekonomik krizlerde daha fazla anlaşılmakta, satışsız hiçbir şirketin ayakta kalamayacağı ispatlanmaktadır.”

“Satış İçin Gerekli Bilgiler”, “Satışın İncelikleri” ve “Örnek Formlar” olmak üzere toplam üç ana bölümden oluşan kitapta gayrimenkul pazarlaması, tüm ayrıntılarıyla ele alınıyor.

Satış İçin Gerekli Bilgiler

Kitabın birinci bölümü olan “Satış İçin Gerekli Bilgiler” başlığının altında yazar, gayrimenkul satışını diğer satışlardan ayıran en önemli özelliğin projeden satılma imkânı olduğunu, bu sayede toplam maliyetin %10-15 oranındaki bir bedelle yatırıma başlanabileceğini ve satış gelirleriyle yatırımın tamamlanabileceğini aktarmasının ardından şöyle devam ediyor: “Nakit akışı iyi planlanmalı ve satışların istenilen hızda gitmediği hâllerde projenin devamını sağlayacak yedek imkânlar B planı olarak tutulmalıdır. Bunu yapmayıp ya tecrübesizlikten ya da gözü karalıktan batan projeler sıkça görülmekte.”

Satışın; müşterilere ulaşmak ve onların ofise gelmesini sağlamakla başladığını aktaran yazar Durusoy bunun devamında, “Müşterilerin bulunduğu dönemlerde satış yapılabilir. Hedef kitle aileler olunca okul tatilleri ve bilhassa yaz tatili sırasında ulaşmak imkânsız olur ancak okul döneminde erişilebilir. Yaz aylarının herkes için tatil sezonu olduğu düşünülünce, eylül ortasından haziran ortasına kadar satışa uygun süre kabul edilir.” diyor.

Yine ilgili bölümde bulunan “Satış Organizasyonu ve Satış Ekibi” ara başlığının altında da yazarın şu ifadeleri öne çıkıyor:

“Satışa başlamadan organizasyon belirlenmeli ve satış ekibi oluşturulmalı. Satış, şirketin bünyesinde veya başka bir şirket tarafından yürütülse bile, kendine has bir organizasyon ister.”

Satışın İncelikleri

Eserin ikinci bölümü “Satışın İncelikleri” kısmında ise yazar, geniş bir perspektiften toplam 119 maddede gayrimenkul satışının püf noktalarını aktarıyor.

Bahsi geçen maddelerin ilk 5’i şöyle sıralanıyor:

1. Satışta insan ilişkileri önemli rol oynar, satış temsilcisinin alıcı ile iyi ilişki kurması ve güven vermesi gerekir.
2. Hiçbir gayrimenkul mükemmel değildir.
3. Satış bedeli ve ödeme koşullarında aynı dönemde çok farklılık yapmamak gerekir.
4. Satış fiyat listesini günün koşullarına ve piyasaya göre belirlemek, projenin başarısında çok önemli rol oynar.
5. Ekonomik nedenlerle piyasa düşer ve satış fiyatlarını mutlaka düşürmek gerekirse, bu durumda kesinlikle fiyat listeleri sabit tutulur ve indirim artırılır.

Örnek Formlar

Eserin, Örnek Formlar başlığındaki son bölümünde ise gayrimenkul danışmanlarının iş hayatlarında faydalanacakları form örnekleri paylaşılıyor.

Paylaşılan toplam 10 adet formun başlıkları, şu şekilde adlandırılıyor:

1. Aylık Satış Raporu
2. Müşteri Takip Çizelgesi
3. Satış Gösterge Tablosu
4. NPV Hesap Tablosu
5. Örnek Prezantasyon
6. Örnek Satış Prim Sistemi ve Hesabı
7. Örnek Protokol
8. Örnek Gayrimenkul Satış Vaadi ve İnşaat Sözleşmesi
9. Kentsel Dönüşüm Projelerinde Örnek Paylaşım
10. Örnek Şerefiyelendirme Metodu ile Gayrimenkul Değerleme