İçindekiler
Aristoteles tarafından retorik olarak ifade edilen ikna sanatı, aynı zamanda “inandırmak” anlamına gelir. İletişimin hedeflenen amaçlara ulaşması ile bireylerin karar alma süreçleri etkilenmekte böylece ikna yani tutum ve davranış değişikliğinin gerçekleşmesi sağlanmaktadır. Ancak bu değişimin gerçekleşmesi zorlama ya da dayatma ile değil ikna odaklı bir iletişim süreci ile mümkün olmaktadır.
İknanın gerçekleşmesi için konuşmalarımızda herkesin bildiği kavramları kullanmanın yanı sıra savunduklarımıza gelebilecek eleştirilere karşı da hazırlıklı olmalıyız. Bu gereklilik ise ikna edilmeye çalışılan bireylerin / kitlenin iyi tanınmasını, ilgileri, beğenileri, eğilimleri ve günlük yaşam pratiklerini bilmeyi sağlayacak derinlemesine bir araştırmayı zorunlu kılar. Araştırma ile elde edilen bilgiler, iknaya yönelik iletişim stratejisini planlamayı sağlar. Sözlü ve sözsüz iletişim, etkili kullanılan bir beceri niteliği kazanır.
Emlak Satışında İletişim Unsurları
Günlük yaşamın her yönüne yansıyan ikna ve iletişim teknikleri, tüm alanlarda olduğu gibi gayrimenkul pazarlaması alanında da önemli yer tutmaktadır.
Gayrimenkul sektörü son yıllarda hem cazip fırsatların olduğu hem de rekabetin çok arttığı bir alan hâlini almıştır. Sürekli gelişen gayrimenkul sektöründe pazarlama; konut, arsa, ofis, fabrika ve benzeri sanayi yapılar gibi taşınmaz mülklerin kiralama ve alım – satımını kapsamaktadır. Bu faaliyetler sırasında en önemli konulardan biri ise müşteriyi ikna etmektir.
Gayrimenkul Pazarlamasında İknanın 3 Önemli Faktörü
Gayrimenkul sektörünün pazarlama faaliyetleri kapsamında ikna, üç önemli unsura dikkat çekmektedir.
- İlk unsur gayrimenkul danışmanının karakteri, deneyimi, uzmanlığı, güvenilirliği, görünümü ve izlenimi ile ilişkilidir. Bu unsurlar mesajın dikkat çekmesini sağlamaktadır.
- İkinci unsur gayrimenkul danışmanının söylediklerinin müşteride duygu yaratma başarısı ile alakalıdır. Böylece mesajın kavranması ve kabulü gerçekleşmektedir.
- Üçüncü unsur ise konuşma içerisinde geçen, mantığa seslenerek inandırıcılığı arttıran kanıtlar ile ilgilidir. Hedeflenen değişim mantığa seslenen bu kanıtlar sonrası gözlemlenir.
Bu üç unsur gösteriyor ki gayrimenkul pazarlaması iletişim sürecinde ön plana çıkan emlak ofisi, proje sahibi inşaat firması, satış sorumlusu gibi kurum ve kişiler, emlak müşterilerinin duygularına yansıyacak bir etki yaratarak onların davranışlarını değiştirebilmeyi amaçlar. Bu değişim gayrimenkul satın alma ya da kiralama kararının alınması ile görülebilir.
Gayrimenkul Danışmanının Satış Sırasında Dikkat Etmesi Gerekenler
İkna amaçlı iletişim ile arsa, konut, fabrika gibi taşınmazların müşteriler için cazip hâle gelmesi sağlanarak tercihler etkilenmektedir. Bu etkilemenin gerçekleşmesinde;
- Müşteriye öncelik vermek (örneğin konut arayışındaki müşterilerin ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamak)
- Güven kazanmak için empati kurabilmek,
- Başarılı işleri ve gerçek deneyimleri hikâyeleştirerek anlatmak,
- Müşteriye erişmeyi sağlayacak (teknik ifadeleri içermeyen) anlaşılır ve açık bir dil kullanmak,
- Müşteriyi dinlediğini gösteren sorular sormak,
- Mutlaka geribildirim almaya istekli olmak oldukça önemli rol oynar.
Böylece gayrimenkul pazarlama faaliyetleri sırasında güçlü temelleri olan bir ilişki inşa etmek ve müşteriyi ikna edebilecek iletişim sürecini yürütmek mümkün olabilir.
Emlak Satışında Uygulanabilecek İkna İlkeleri
İnsanları ikna etmenin çeşitli ipuçları bulunmaktadır. Bu ipuçları uzun süren çalışmalar sonucunda Arizona State Üniversitesi Pazarlama ve Psikoloji Profesörü Robert Cialdini tarafından evrensel altı ilke haline getirilmiştir. İkna etmenin altı ilkesi; karşılıklılık, kıtlık, otorite, tutarlılık, toplumsal kanıt ve beğenme ilkesi olarak sıralanabilir. Bu altı ilke gayrimenkul pazarlamasında ikna kapsamında da geçerlidir. Sırayla inceleyelim;
Karşılıklılık İlkesi
İnsanlar borçlu kalmayı sevmez. Kendilerine bir şey veren, iyilik yapan kişilere genelde iyilikle karşılık vermek isterler. Bu pazarlama ilkesi, gayrimenkul sektöründe de çok etkilidir. Örneğin bir konut projesinin sahibi olan inşaat şirketi oluşturduğu sosyal medya hesabından projesini hayata geçirdiği bölgenin yerel markalarına yer verdiğinde bu markaların, iş birliği için daha istekli olmalarını sağlayabilir.
Kıtlık İlkesi
Bir şey ne kadar az ise o kadar kıymetlidir. Bu kural gayrimenkul sektöründe etkili satış taktiği olarak da sık sık kullanılmaktadır. Bir mülkün çok hızlı satılmasını sağlayacak özelliklerini ön plana çıkarmak, satın alınmazsa kaybedileceklerin neler olduğuna vurgu yapmak ya da başka potansiyel alıcılar olduğuna dikkat çekmek bu ilke kapsamında satın alma kararını etkileyen önemli örneklerdir. Bu bilgilerin aktarımı sırasında açık ve net ifadeler kullanılması ve mutlaka doğru bilgi paylaşılması gerekir.
Otorite İlkesi
Bu ilke güvenilir, bilgili, uzman ve konuya dair yetkin algılanmak ile ilgilidir. Uzman ve deneyimli algılanan kişilerin inandırıcılığı da yükselir. Örneğin emlak satın almayı düşünen müşteriye emlak satışında kaç yıllık deneyime sahip olunduğu, son bir ay içinde yapılan emlak satış sayısı gibi bilgilerin aktarılması, konuyla ilgili yetkinliği yansıtacak ve inandırıcılığı arttıracaktır.
Tutarlılık İlkesi
İnsanlar daha önce yaptıkları ve söylediklerine sadık kalmak, geçmişleriyle uyumlu olmak, kendileri ile çelişmemek isterler. Bu doğrultuda ikna edilmek istenen kişilerin kararlar üzerinde söz sahibi olması önemlidir. Örneğin ilgilenilen konutun ziyaret edilmesi için müşterinin zaman planlaması istenir. Müşteriler ilgilendikleri taşınmazı yakından görebilmek için oluşturulacak rezervasyon tarihini kendileri belirlemeye başladıklarında kendi kararları ile çelişmemek için bu randevuları zaruri bir durum olmadıkça iptal etmeyeceklerdir.
Toplumsal Kanıt İlkesi
Hepimiz sosyal varlıklarız ve grup iletişimini önemsiyoruz. Bu ilke, insanların bir grup ile olan bağlılığı ile yakın ilişkilidir. İnsanlar kararsız kaldıklarında genel anlamda çoğunluğun düşüncesini dikkate alırlar. Bu nedenle de bu ilke özellikle referansa dikkat çeker. Başkalarının fikir ve düşünceleri, kararlarımızı etkileme aşamasında önem taşırlar. Gayrimenkul sektörü kapsamında yapılan faaliyetler konusunda müşteriden referans almak, olumlu yorum ve değerlendirmeleri sosyal medya hesaplarında yazılı ya da görüntülü olarak paylaşmak bu ilkenin etkili kullanımına örnektir.
Beğenme İlkesi
Çok temel olan bu ilkeye göre insanlar sevdiği, beğendiği kişilerin tavsiyelerini / fikirlerini kabul etmeye daha isteklidir ve önerilerine daha kolay evet demektedir. Bu ilke bağlamında gayrimenkul sektöründe etkileşim kurulan kişilerle ilişki yönetimine önem vermek, ortak bağlantılar bulmak, iş birliği yapmaya istekli olmak ve memnuniyetlerine öncelik vermek önerilmektedir.
Bu ikna ilkeleri oldukça evrensel. Ancak bu ilkelerin işe yaraması için temel bir noktaya dikkat çekmek gerekiyor. Bu nokta ise ilk başta gayrimenkulü satmak ya da kiralamak isteyenin kendisinin ikna olmasıdır. Zira inanmadığınız bir şeye asla birini inandırmanız mümkün değildir.
