Sektörün Emsal'i
Etkinlikler
EMSAL.COM
  • Gündem
  • Sektör
  • Mevzuat
  • Analiz
  • İnovasyon
  • Sürdürülebilirlik
  • Söyleşi
  • Yazarlar
No Result
Tüm Sonuçları Göster
  • Gündem
  • Sektör
  • Mevzuat
  • Analiz
  • İnovasyon
  • Sürdürülebilirlik
  • Söyleşi
  • Yazarlar
No Result
Tüm Sonuçları Göster
EMSAL.COM

Ana Sayfa » Gayrimenkul Pazarlamasında İkna ve İletişim Teknikleri

Gayrimenkul Pazarlamasında İkna ve İletişim Teknikleri

Günlük yaşamın her yönüne yansıyan ikna ve iletişim teknikleri, tüm alanlarda olduğu gibi gayrimenkul pazarlamasında da önemli yer tutmaktadır. Peki, başarılı bir emlak satış süreci için uygulanabilecek ikna teknikleri nelerdir?

İlknur Doğu Öztürk (Doç. Dr.) İlknur Doğu Öztürk (Doç. Dr.)
5 Eylül 2023
Etiketler: Gayrimenkul Danışmanlığı, Sektör
Okuma Süresi:5 dakika
A A
Gayrimenkul Pazarlaması
PaylaşPaylaşPaylaşPaylaşPaylaş

İçindekiler

  • Emlak Satışında İletişim Unsurları
  • Gayrimenkul Pazarlamasında İknanın 3 Önemli Faktörü
  • Gayrimenkul Danışmanının Satış Sırasında Dikkat Etmesi Gerekenler
  • Emlak Satışında Uygulanabilecek İkna İlkeleri

Aristoteles tarafından retorik olarak ifade edilen ikna sanatı, aynı zamanda “inandırmak” anlamına gelir. İletişimin hedeflenen amaçlara ulaşması ile bireylerin karar alma süreçleri etkilenmekte böylece ikna yani tutum ve davranış değişikliğinin gerçekleşmesi sağlanmaktadır. Ancak bu değişimin gerçekleşmesi zorlama ya da dayatma ile değil ikna odaklı bir iletişim süreci ile mümkün olmaktadır.

İknanın gerçekleşmesi için konuşmalarımızda herkesin bildiği kavramları kullanmanın yanı sıra savunduklarımıza gelebilecek eleştirilere karşı da hazırlıklı olmalıyız. Bu gereklilik ise ikna edilmeye çalışılan bireylerin / kitlenin iyi tanınmasını, ilgileri, beğenileri, eğilimleri ve günlük yaşam pratiklerini bilmeyi sağlayacak derinlemesine bir araştırmayı zorunlu kılar. Araştırma ile elde edilen bilgiler, iknaya yönelik iletişim stratejisini planlamayı sağlar. Sözlü ve sözsüz iletişim, etkili kullanılan bir beceri niteliği kazanır.

İlginizi Çekebilir

Konut Satış İstatistikleri Nisan 2025

Yapılarda Uygulanan Genel Çatı Sistemleri

Emlak Satışında İletişim Unsurları

Günlük yaşamın her yönüne yansıyan ikna ve iletişim teknikleri, tüm alanlarda olduğu gibi gayrimenkul pazarlaması alanında da önemli yer tutmaktadır.

Gayrimenkul sektörü son yıllarda hem cazip fırsatların olduğu hem de rekabetin çok arttığı bir alan hâlini almıştır. Sürekli gelişen gayrimenkul sektöründe pazarlama; konut, arsa, ofis, fabrika ve benzeri sanayi yapılar gibi taşınmaz mülklerin kiralama ve alım – satımını kapsamaktadır. Bu faaliyetler sırasında en önemli konulardan biri ise müşteriyi ikna etmektir.

Gayrimenkul Pazarlama satış

Gayrimenkul Pazarlamasında İknanın 3 Önemli Faktörü

Gayrimenkul sektörünün pazarlama faaliyetleri kapsamında ikna, üç önemli unsura dikkat çekmektedir.

  1. İlk unsur gayrimenkul danışmanının karakteri, deneyimi, uzmanlığı, güvenilirliği, görünümü ve izlenimi ile ilişkilidir. Bu unsurlar mesajın dikkat çekmesini sağlamaktadır.
  2. İkinci unsur gayrimenkul danışmanının söylediklerinin müşteride duygu yaratma başarısı ile alakalıdır. Böylece mesajın kavranması ve kabulü gerçekleşmektedir.
  3. Üçüncü unsur ise konuşma içerisinde geçen, mantığa seslenerek inandırıcılığı arttıran kanıtlar ile ilgilidir. Hedeflenen değişim mantığa seslenen bu kanıtlar sonrası gözlemlenir.

Bu üç unsur gösteriyor ki gayrimenkul pazarlaması iletişim sürecinde ön plana çıkan emlak ofisi, proje sahibi inşaat firması, satış sorumlusu gibi kurum ve kişiler, emlak müşterilerinin duygularına yansıyacak bir etki yaratarak onların davranışlarını değiştirebilmeyi amaçlar. Bu değişim gayrimenkul satın alma ya da kiralama kararının alınması ile görülebilir.

Gayrimenkul Danışmanının Satış Sırasında Dikkat Etmesi Gerekenler

İkna amaçlı iletişim ile arsa, konut, fabrika gibi taşınmazların müşteriler için cazip hâle gelmesi sağlanarak tercihler etkilenmektedir. Bu etkilemenin gerçekleşmesinde;

  • Müşteriye öncelik vermek (örneğin konut arayışındaki müşterilerin ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamak)
  • Güven kazanmak için empati kurabilmek,
  • Başarılı işleri ve gerçek deneyimleri hikâyeleştirerek anlatmak,
  • Müşteriye erişmeyi sağlayacak (teknik ifadeleri içermeyen) anlaşılır ve açık bir dil kullanmak,
  • Müşteriyi dinlediğini gösteren sorular sormak,
  • Mutlaka geribildirim almaya istekli olmak oldukça önemli rol oynar.

Böylece gayrimenkul pazarlama faaliyetleri sırasında güçlü temelleri olan bir ilişki inşa etmek ve müşteriyi ikna edebilecek iletişim sürecini yürütmek mümkün olabilir.

Gayrimenkul Pazarlaması

Emlak Satışında Uygulanabilecek İkna İlkeleri

İnsanları ikna etmenin çeşitli ipuçları bulunmaktadır. Bu ipuçları uzun süren çalışmalar sonucunda Arizona State Üniversitesi Pazarlama ve Psikoloji Profesörü Robert Cialdini tarafından evrensel altı ilke haline getirilmiştir. İkna etmenin altı ilkesi; karşılıklılık, kıtlık, otorite, tutarlılık, toplumsal kanıt ve beğenme ilkesi olarak sıralanabilir. Bu altı ilke gayrimenkul pazarlamasında ikna kapsamında da geçerlidir. Sırayla inceleyelim;

Karşılıklılık İlkesi

İnsanlar borçlu kalmayı sevmez. Kendilerine bir şey veren, iyilik yapan kişilere genelde iyilikle karşılık vermek isterler. Bu pazarlama ilkesi, gayrimenkul sektöründe de çok etkilidir. Örneğin bir konut projesinin sahibi olan inşaat şirketi oluşturduğu sosyal medya hesabından projesini hayata geçirdiği bölgenin yerel markalarına yer verdiğinde bu markaların, iş birliği için daha istekli olmalarını sağlayabilir.

Kıtlık İlkesi

Bir şey ne kadar az ise o kadar kıymetlidir. Bu kural gayrimenkul sektöründe etkili satış taktiği olarak da sık sık kullanılmaktadır. Bir mülkün çok hızlı satılmasını sağlayacak özelliklerini ön plana çıkarmak, satın alınmazsa kaybedileceklerin neler olduğuna vurgu yapmak ya da başka potansiyel alıcılar olduğuna dikkat çekmek bu ilke kapsamında satın alma kararını etkileyen önemli örneklerdir. Bu bilgilerin aktarımı sırasında açık ve net ifadeler kullanılması ve mutlaka doğru bilgi paylaşılması gerekir.

Otorite İlkesi

Bu ilke güvenilir, bilgili, uzman ve konuya dair yetkin algılanmak ile ilgilidir. Uzman ve deneyimli algılanan kişilerin inandırıcılığı da yükselir. Örneğin emlak satın almayı düşünen müşteriye emlak satışında kaç yıllık deneyime sahip olunduğu, son bir ay içinde yapılan emlak satış sayısı gibi bilgilerin aktarılması, konuyla ilgili yetkinliği yansıtacak ve inandırıcılığı arttıracaktır.

Tutarlılık İlkesi

İnsanlar daha önce yaptıkları ve söylediklerine sadık kalmak, geçmişleriyle uyumlu olmak, kendileri ile çelişmemek isterler. Bu doğrultuda ikna edilmek istenen kişilerin kararlar üzerinde söz sahibi olması önemlidir. Örneğin ilgilenilen konutun ziyaret edilmesi için müşterinin zaman planlaması istenir. Müşteriler ilgilendikleri taşınmazı yakından görebilmek için oluşturulacak rezervasyon tarihini kendileri belirlemeye başladıklarında kendi kararları ile çelişmemek için bu randevuları zaruri bir durum olmadıkça iptal etmeyeceklerdir.

Toplumsal Kanıt İlkesi

Hepimiz sosyal varlıklarız ve grup iletişimini önemsiyoruz. Bu ilke, insanların bir grup ile olan bağlılığı ile yakın ilişkilidir. İnsanlar kararsız kaldıklarında genel anlamda çoğunluğun düşüncesini dikkate alırlar. Bu nedenle de bu ilke özellikle referansa dikkat çeker. Başkalarının fikir ve düşünceleri, kararlarımızı etkileme aşamasında önem taşırlar. Gayrimenkul sektörü kapsamında yapılan faaliyetler konusunda müşteriden referans almak, olumlu yorum ve değerlendirmeleri sosyal medya hesaplarında yazılı ya da görüntülü olarak paylaşmak bu ilkenin etkili kullanımına örnektir.

Beğenme İlkesi

Çok temel olan bu ilkeye göre insanlar sevdiği, beğendiği kişilerin tavsiyelerini / fikirlerini kabul etmeye daha isteklidir ve önerilerine daha kolay evet demektedir. Bu ilke bağlamında gayrimenkul sektöründe etkileşim kurulan kişilerle ilişki yönetimine önem vermek, ortak bağlantılar bulmak, iş birliği yapmaya istekli olmak ve memnuniyetlerine öncelik vermek önerilmektedir.

Bu ikna ilkeleri oldukça evrensel. Ancak bu ilkelerin işe yaraması için temel bir noktaya dikkat çekmek gerekiyor. Bu nokta ise ilk başta gayrimenkulü satmak ya da kiralamak isteyenin kendisinin ikna olmasıdır. Zira inanmadığınız bir şeye asla birini inandırmanız mümkün değildir.

PaylaşGönderPaylaşTweetPaylaş
Önceki

Kat Karşılığı İnşaat Sözleşmesi Nasıl Feshedilir?

Sonraki

Küresel Rekabette Uluslararası Gayrimenkul Yatırımlarını Türkiye İçin Yeniden Düşünmek

Sonraki
GİGDER Çalıştayı

Küresel Rekabette Uluslararası Gayrimenkul Yatırımlarını Türkiye İçin Yeniden Düşünmek

BU HAFTA EN ÇOK OKUNANLAR

Kentsel Dönüşümde Yapım Yardımı ve Hibe Şartları
Mevzuat

Kentsel Dönüşümde Yapım Yardımı ve Hibe Şartları

Ali Yüksel (Dr.)
19 Aralık 2024

Kentsel dönüşüm uygulama alanlarında devletin belli kriterlere göre inşaatın yapımı için yardım etmesi mümkündür. Söz konusu yardım, 6306 sayılı Kanun’un...

Devamını Oku
Hangi Masraf Ev Sahibine, Hangisi Kiracıya?

Hangi Masraf Ev Sahibine, Hangisi Kiracıya?

25 Ocak 2023
Atatürk’ün Hayali: İdeal Cumhuriyet Köyü

Atatürk’ün Hayali: İdeal Cumhuriyet Köyü

27 Temmuz 2023
Tarlaya İmar İzni Nasıl ve Nereden Alınır?

Tarlaya İmar İzni Nasıl ve Nereden Alınır?

24 Temmuz 2023
Köy Yerleşik Alanı Dışında Yapılaşma

Köy Yerleşik Alanı Dışında Yapılaşma

18 Ekim 2023

İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR

Söyleşi

Bina Güçlendirmede Yasal Düzenlemelere İhtiyaç Var

24 Mart 2023
Gündem

Konuta Dönüştürülen Ofisler Geçici Çözüm Olacak

29 Ağustos 2022
Analiz

GYODER, Sektörün 2023 Yılı 4. Çeyrek Performansını Açıkladı

22 Mart 2024
Sektör

Kapsamlı Bir Bakış Açısı: Mimar Kimdir?

2 Eylül 2022
EMSAL.COM

Emsal.com, Türkiye ekonomisinin itici güçlerinden gayrimenkul sektörüne ışık tutmak amacıyla kurulmuştur.
 
Sektörün önemli konu başlıklarına dair farkındalığı hem üretici hem de tüketici açısından artırmak adına uzman kalemlerin görüşlerine yer verilen bu platformda, söz konusu alan; geniş bir perspektiften mercek altına alınmaktadır.
 
Emsal.com;

  • Uzman görüşlere ev sahipliği yapar,
  • Gayrimenkul sektörünün dijital kütüphanesidir,
  • Güvenli, kaliteli, tarafsız ve özgün içerikler yayınlar.

  • En Çok Okunanlar

  • Yapı Tatil Tutanağı Nedir, Neden Önemlidir?
  • Bina Kimlik Sistemi Devrede, Peki Yeterli mi?
  • İstanbul’un Gelecek 10 Yılda Konut İhtiyacı
  • Gayrimenkulde Yurt Dışı Talebi
  • Hisseli Tapuda Ön Alım Hakkı ve Fiili Taksim
  • Proptech Nedir, Nerede Kullanılır?
  • Afete Dirençli Kent Nedir?
  • Kiracılı Ev Satılırsa Ne Olur?
  • Kira Davalarında Arabuluculuk Dönemi
  • İmarda Terimler ve Hesaplamalar
  • Dairelerde Balkon Kapatmak Yasal mı?
  • İmar Planı Tadilatı Nedir ve Nasıl Yapılır?
  • Kiracı Satılacak Evi Göstermek Zorunda mı?
  • Kategoriler

    • Gündem
    • Sektör
    • Mevzuat
    • Analiz
    • İnovasyon
    • Sürdürülebilirlik
    • Söyleşi
    • Yazarlar

    Politikalar

    • Yayın İlkeleri
    • KVKK Aydınlatma Metni
    • Gizlilik Politikası
    • Çerez Politikası

    Telegram

    Tüm güncel gelişmeler ve haberler için
    Telegram kanalımıza katılın!

    Kanala Katılın
    • Hakkımızda
    • Künye
    • Etkinlikler
    • İletişim

    © 2025 | Tüm Hakları Saklıdır. | emsal.com

    No Result
    Tüm Sonuçları Göster
    • Gündem
    • Sektör
    • Mevzuat
    • Analiz
    • İnovasyon
    • Sürdürülebilirlik
    • Söyleşi
    • Etkinlikler
    • Konular
    • Yazarlar
    • Hakkımızda
    • Künye
    • Sektörün Emsal’i
    • İletişim

    © 2025 | Tüm Hakları Saklıdır. | emsal.com

    Deneyimlerinizi kişiselleştirmek amacıyla KVKK uyarınca kullanılan çerezler yönetebilir. Daha fazla bilgi için tıklayın.