İçindekiler
Ekonomik Kriz ve Gayrimenkul Sektörü
Evet, kabul… Tüm dünyada şiddeti giderek artan bir ekonomik kriz var. Önce yeni tip koronavirüs (COVID-19) pandemisinin, ardından da Rusya-Ukrayna savaşının etkisiyle giderek büyüyen bu kriz; Uluslararası Çalışma Örgütü (ILO) verilerine göre dünya çapındaki çalışanların yüzde 60’ının gelirini 2019 öncesine göre düşürdü.
Artan emtia fiyatları, tedarik sorunları, enflasyon ve Türkiye özelinde yaşanan kur oynaklığı nedeniyle birçok sektörde olduğu gibi inşaat sektöründe de yüzde 100’ü aşan fiyat artışları yaşandı. Gayrimenkul sektöründe ise hissedilebilir bir daralma gerçekleşti. Hem konut üretiminin azlığı hem de fiyat artışları nedeni ile yeni konut alımı azaldı.
Peki bu durum kalıcı mı?
Elbette değil… Biz nüfusu 90 milyona dayanmış, dinamik, üretim yeteneği yüksek, girişken, özellikle inşaat sektöründe güçlü know-how’a ve ciddi makine parkına sahip bir ülkeyiz. Ancak görünen o ki taşlar tekrar yerine oturana kadar, bu zorlukları birlikte yaşayacağız.
Konuya gayrimenkul satışı açısından yaklaşırsak, bu kriz dönemini bir fırsata çevirmek de mümkün… Öyle ya bu kriz eninde sonunda bitecek ve sektörde ciddi bir sıçrama gerçekleşecek. Bu dönemi müşteri memnuniyetini artırarak atlatmak ise geleceğe yapılacak en iyi yatırımlardan biri.
Müşteri Memnuniyetinden Tasarruf Olmaz
Kriz dönemleri söz konusu olduğunda gayrimenkul geliştiricilerinin yaptığı en büyük hatalardan biri, müşteri memnuniyetine yansıyacak tasarruf önlemlerine başvurmaktır.
Pazarlama ve satış ofisi ekibini küçültmek, daha deneyimsiz satış ekipleri ile çalışmak, çağrı merkezi personelini azaltmak ve pazarlama iletişimini kısmak; maalesef sektörde akla ilk gelen tasarruf tedbirleri arasında yer almaktadır.
Zaten kısıtlı sayıda alıcının olduğu bir dönemde yapılan bu uygulamalar hem olası müşterileri mutsuz ettiği için satış ihtimalini azaltmakta hem de yıllarca didinerek ulaşılan marka imajına zarar vermektedir.
Ekonominin canlı, talebin yoğun olduğu günlerde satış yapmak kolaydır. Böylesi dönemlerde şirketler kendilerini, ürünlerini ve ekiplerini pek sorgulamaz. Ancak kriz dönemi geldiğinde iyi ile kötü arasındaki fark daha görülebilir bir hâle gelir. Pazarı tarayıp fırsat arayan müşteriler ise bu farkı hemen hisseder. Böylesi dönemlerde müşteriler, her zamankinden daha fazla ilgi görmeyi ve el üstünde tutulmayı isterler.
Ekiplerin yetersizliği yüzünden satış ofisinde yanıltıcı bilgi almak ya da çağrı merkezinde dakikalarca beklemek, proje geliştiriciye karşı güvensizlik oluşturur.
Müşteri, acemi satış ekibinden doğru bilgileri almak için uğraşmak yerine yakındaki başka bir projenin satış ofisine gitmeyi yeğler. Tıpkı gittiğiniz bir mağazada, satıcıdan ilgi görmediğinizde çıkıp yandaki mağazaya gitmeniz ne kadar normalse, burada da müşteri davranışı benzerlik gösterir. Özellikle söz konusu ürün milyonlarca liralık bir gayrimenkulse, daha fazlasını istemek alıcının en doğal hakkıdır.
Projenizin İlk Müşterisi Satış Ekibi
Madalyonun diğer yüzünde ise nitelikli ve eğitimli satış personeli ve onların memnuniyeti var. Şu gerçeğin farkında olalım; gayrimenkul projelerinin ilk müşterisi, daima satış ekibidir. İlk önce onlar projeye inanır. Projenin güçlü yanlarını, öne çıkarılması gereken noktaları öğrenir, müşteriyi ikna edecek formüller geliştirir.
Tüm bu süreçler, uzun süren bir eğitim ile elde edilir. Yetişmiş ekiplerin kriz zamanı kaybedilmesi; kriz sırasındaki olası satışların ve gelirlerin elden gitmesi anlamına gelir. Üstelik kriz sonrasında yeni satış ekibi kurmanın zorluk ve maliyetleriyle karşılaşılmasına neden olur.
Kriz Dönemlerini En Az Hasarla Aşmak
Özetle müşteri memnuniyetini yüksek tutmak, kriz dönemlerini aşarken gayrimenkul sektörünün elindeki en önemli silahtır. Müşterileri için neyin önemli olduğunu bilen, gerçekten önemli olmayan giderleri ortadan kaldıran geliştiriciler; krizi en az hasarla atlatacak ve ekonomi normale döndüğünde kendilerini daha avantajlı bir konumda bulacaklardır.
