İçindekiler
2023 Mayıs ayı konut satışları 2022 Mayıs ayına göre %7,7 düşerek 113 bin 276 adet olarak TÜİK rakamlarına geçmiştir. Satış ve pazarlama konusu Türkiye’de olduğu gibi dünyada da firmalar için önde gelen yetkinlik alanlarından biridir. Öyle ki ürünler (sağlık sektörü hariç) tüm sektörlerde satış ve pazarlama ile müşteriye ulaştırılmaktadır. Emlak ve gayrimenkul alanında ise ürünler genellikle konut ve arsa gibi görünse de aslında pazarlanacak çok çeşitli bir portföy mevcuttur.
Talep görme açısından yaygın olarak karşılaştığımız arsalar ve konutlar dışında; sağlık, sanayi, eğitim, turizm/otel, finans/ticaret merkezi yapıları, eğlence tesisleri, atölye ve dükkânlar, AVM’ler, zincir marketler, tarihi yapılar, yalılar vb. çok amaçlı kullanılan yapılar gibi birçok hizmet ve faaliyet alanına yönelik gayrimenkul arzı bulunmaktadır.
Satış ve pazarlama da tam olarak burada devreye girer. Satış ve pazarlama faaliyetlerinde aracılık hizmetleri; alıcı, satıcı ve kiralayıcı taraflarının memnun kalacağı şekilde yönetilerek bu yönde sürekli ve geleceğe dönük bir politika izlenmelidir.
Müşteri Odaklı Stratejiler Geliştirilmeli
Ülkemizde emlak satış pazarlama sektörü, mülkün alış ve satışına aracılık eder. Ülkemizde bu aracılığın satış ve pazarlama sürecinde müteahhit firmalar, yatırımcılar, al-sat yapan emlak tüccarları, emlak firmaları ve mülk sahipleri yer almaktadır. Bunların yanında ilan siteleri, sosyal medya, afiş/branda, tanıtım ve reklam gibi propaganda araçları kullanılmaktadır.
Burada temel olgu gayrimenkulün satılması, kiralanması veya alınmasıdır. Satış pazarlama teknikleriyle ilgili 2006 yılında yazılmış bir makaleye göre gayrimenkul pazarı her geçen gün gelişmekte, kârlılıklar artmakta ve bu durumu gözlemleyen yerli ve uluslararası işletmeler de pazardan pay almaya çalışmaktadır. Şüphesiz geleneksel pazarlama ve satış stratejileri ile pazara hükmetmek artık imkânsızdır. Daha çok müşteri odaklı stratejiler geliştirilmeli, imaj ve prestij çalışmaları konusunda işletme bazında uygulamalara gidilmelidir. Yoğun pazarlama faaliyetleri yürütüp hedef kitleye doğru şekilde ulaşan ve daha sonra hedef kitlenin değişen taleplerini inceleyerek bunları takip eden işletmeler satış ve pazarlama faaliyetleri konusunda başarılı olmuşlardır.
2006 yılında yazılan bir makale ile anlaşılıyor ki bilimsel metotlar bize her zaman yol gösterici olmuşlardır. Değişen koşullarla birlikte emlakta satış ve pazarlama için emlak danışmanları ve emlak firmaları piyasanın %85’ini ele geçirmiş durumdadırlar. İlanlar, emlakçılar olmadan girilemez ve pazarlanamaz hâle dönüşmüştür. Sektörün olmazsa olmazları emlakçılar, çalışmalarını daha çok butik ve franchise olarak yürütmekteler. Müşteri istatistiklerine göre tercih edilebilirlik açısından “markalar mı yoksa butik emlak firmalar mı?” denildiğinde sadece %8’lik bir kısım markaların önemli olduğunu dile getirmiştir. Bu istatistiki bilgi ise Türkiye’de yaygın olarak bulunan bir emlak franchise markasının power start eğitimlerinde dile getirilmiştir. Peki bu ne demek?
Bu sonuç, söz konusu mülk için marka faydasının sadece %8 olduğu, asıl faydanın veya öznenin satışa veya alıma konu mülk olduğu anlamına gerekiyor. Yani burada konu özetle şudur: Satış veya alışa konu mülk, fiyat performansı açısından iyi düzeydeyse, satışa yönelik ödeme yöntemlerinde esnekse, lokasyon açısından iyi konumdaysa, büyüklük olarak talebi karşılıyorsa, daha sonra satılırken/kiralanırken kolay işlem yapılabiliyorsa emlak markalarının danışmanlar ve mülkün satışındaki pazarlama faaliyetleri konusunda hiçbir önemi yok demektir.
Gayrimenkul Satışında Başarılı Bir Süreç Nasıl Yönetilir?
Gerçek satış ve pazarlama faaliyetleri; bilimsel metotlar, potansiyel alıcılara ulaşım, bilinirlik, güvenilirlik, satış sonrası hizmet ve destek, para alışverişlerinin güvenilir bir ortam içinde olması, mülkün tapusunun temiz olması ve satış sonrası hukuki problemlerin yaşanmaması, alınan kaporaların iade süreci, hizmet bedellerinin ve paylaşıma açık portföylerin hizmet bedellerinin karşılıklı olarak doğru hesaplanması, satışa konu mülkün üstüne emlakçılar ya da komisyoncular tarafından fazladan paraların eklenmesi vb. gibi olumlu ve olumsuz birçok etmenin bir araya gelmesiyle gerçekleşir.
Müşteri geri dönüşlerinin ve sektör dinamiklerinin özeti olan bu süreçler içerisinde olumlu referans oluşturanlar başarılı satışlar yaparken olumsuz süreçler yaşayanlar gayrimenkul satışına tırmalayarak devam etmektedirler.
Emlak Satışı Uzmanlık İster
Danışmanların gelişmesini ve büyümesini destekleyen emlak firmaları çeşitli eğitim ve safarilerle danışmanlarını destekleseler de burada asıl konu, herkesin alacağı komisyona odaklanmış olması… Bu noktada eksik olan birçok parametre bulunuyor. Emlak satışı teorik bilgilerin haricinde tamamen uzmanlık isteyen bir alandır. Türkiye’de bu kadar emlak firması olması ve emlak komisyonculuğundan bu kadar para kazanılmasının sebebi; asgari ücret ve geçim şartlarının sıkıntılı olduğu ülkemizde satılan mülkten %4, kiralanan mülkten ise bir kira bedeli komisyon alınmasıdır.
Gayrimenkul Danışmanlarına Altın Tavsiyeler
Emlakçılar ve gayrimenkul danışmanlarının değişen dünya ve dijitalleşme ile sadece ofislerden çeşitli sitelere ilan girip beklemek yerine potansiyel müşteriler için mülk satışından önce hem kendileri hem de mülkler için doğru ve etkili pazarlama çalışmaları yürütmeleri gerekiyor. Bununla birlikte bu mesleği yapan kişilerin iletişim kanalları ve teknolojik ürünleri etkin şekilde kullanarak bilinirliklerini artırmaları, sattıkları mülkün çalışmalarını blog ve video platformlarından birebir yürüterek paylaşımlarda bulunmaları da üzerinde durulması gereken noktalardan.
İnternet platformlarının sayesinde çeşitlendirilmiş mukayese yöntemlerinin kullanılması da mülkü ön plana çıkararak satışın önünü açabilecek yollar arasında yer alıyor.
Emlaktaki Yüksek Komisyon Oranları Düşürülmeli
Kazanç, gider ve sorumluluk mukayesesinde emlak sektörü en kârlı ve rahat kazanca sahip tek sektördür. Örneğin Türkiye şartlarında ortalama bir dairenin 3 milyon TL olduğunu varsayalım. Bu dairenin satışını gerçekleştiren kişi emlak bedeli olarak, alıcı ve satıcı tarafından %2+%20 KDV olacak şekilde (60 bin TL+12 bin TL) toplam 120 bin TL komisyon ve 12 bin TL KDV alarak işlemi kapatacaktır.
Bu miktar bir asgari ücretlinin yaklaşık bir yıllık maaşıdır. Sermaye bile koymadan, gelirini müşterinin parasından sağlayan ve hayatını yıpranmadan geçiren bir emlak komisyoncusuyla, diğer yanda geleceği olmayan ve günü kurtararak hayatını idame ettirmeye çalışan bir işçinin koşullarına bakıldığında emlak komisyonculuğundaki yüksek oranların düşürülmesi gerektiğini söylemem gerekiyor.
