İçindekiler
Uzun bir süredir tüketicilerin satın alma alışkanlıklarının fazlasıyla değiştiğinden dem vuruyoruz. Hızlı tüketim ürünleri alışverişi başta olmak üzere giyim kuşamdan mobilyaya birçok kategoride hayatımıza giren çok büyük yenilikler oldu. “Denemeden ayakkabı almam!” ya da “Ben meyvemi-sebzemi başkasına seçtirmem!” diyen birçok kişi, online alışverişle tanıştı.
Konut Sektöründe Tüketici Davranışları
Konut sektörü de bu değişimden nasibini aldı. Nitekim son üç yılda uzaktan satış ile çok sayıda konut alışverişi gerçekleşti. Öte yandan geçtiğimiz günlerde lüks otomobil klasmanının en büyük oyuncularından biri, online satış seçeneğini tüketicilerine sunmaya başladı.
Ancak yanlış anlaşılmasın, bu yazı yeni alışveriş trendlerini ve kanallarını tanıtmak için yazılmadı. Zira mağazada, markette ya da proje satış ofisinde gerçekleşen, alışılageldik klasik alışveriş süreçleri tüm gücüyle sahada yoluna devam ediyor. Bu yazının konusu, çok kanallı pazarlama içinde satış kanalı ne olursa olsun (ister satış ofisinde yüz yüze görüşme ister online görüntülü iletişim ister çağrı merkezinden arama) potansiyel müşteriyi satın almaya ikna edecek iletişime ışık tutmaktır.
Gayrimenkul Pazarlama Teknikleri
Gayrimenkulde satın alma kararı, müşterinin zihninde yaşanan çok katmanlı bir süreç sonucunda gerçekleşir. Duygusal, psikososyal ve rasyonel katmanlardan oluşan bu süreci, proje satıcısının doğru iletişim ile iyi bir şekilde yönetmesi/yönlendirmesi; satışın gerçekleşme şansını artırır. Emlak pazarlamasında müşteri ile iletişimin kurulduğu her kanalda satın alma kararını inşa edebilmek için aşağıdaki noktalara dikkat etmek gerekir.
Proje Özelliklerini Faydaya Dönüştürün
Fayda ile özellik arasındaki fark, müşteriler için çok önemlidir. Satıştaki projenin özelliklerini, müşteri açısından faydayı öne çıkararak anlatmak daha ikna edicidir.
Örneğin “daire güneye cepheli” demek yerine, “daireniz güneye baktığı için daha az aydınlatma ve ısınma faturası ödeyeceksiniz” demek daha akılda kalıcı olacaktır. Ya da “projede kreş mevcut” yerine “çocuğunuz kreşimizde arkadaşlarıyla güven içinde oynarken siz de kendinize daha çok vakit ayırabilirsiniz” cümlesi müşteriyi daha çok etkileyecektir.
Monolog Yerine Diyalog ile İlerleyin
Klişe cümlelerden ve teknik terminolojiden kaçının, sizi dinleyen herkes için anlaşılır olmaya çalışın. Doğal olun, ezberlenmiş cümleler müşteride kendisinin anlaşılmadığı hissini uyandırır. Müşterinin ihtiyacını anlayıp ona doğru çözümleri sunarsanız, monolog riskine düşmekten kurtulursunuz. Bu nedenle müşteriye konuşma ve kendini ifade etme imkânı verin.
Müşteri için En İyisini İstediğinizi Hissettirin
Müşteriyle aynı tarafta olduğunuzu ve onun için en iyisini istediğinizi hissettirin. Uzun vadede daha iyi bir geleceğe odaklanılması gerektiğini onlara anlatın. Bu yaklaşım müşteride korku değil, aksine güven ve merak uyandıracaktır. Üstelik bu durum, mesajlarınızın kurumdan daha çok sizin dostça görüşleriniz olarak algılanmasını sağlayacaktır.
Projenin daima olumlu özelliklerini göstermenin size puan kazandıracağını zannedebilirsiniz ama bazı durumlarda müşterinin soracağı zayıflıkları önceden dile getirmek, sizi daha şeffaf ve ikna edici yapar.
Müşterinin Olumlu Özelliklerini Öne Çıkartın
İletişimi bir sohbete dönüştürerek müşteri hakkında daha fazla bilgi sahibi olun. Konuşma sırasında bu bilgileri olumlu yönde kullanmak, müşterinin kendisini daha değerli hissetmesini sağlayacaktır.
Hiç Kimse Fırsatları Kaçırmak İstemez
FOMO (fear of missing out), bir fobi çeşididir. Sosyal medyanın 7/24 hayatımıza girmesi ile doğan FOMO terimini “olan biteni kaçırma korkusu” şeklinde Türkçeye çevirebiliriz.
Son yıllarda alışverişin de bir fırsat yakalama alışkanlığına dönüştüğünü gören pazarlama uzmanları, FOMO terimini günümüzde fırsatları kaçırma korkusu olarak da kullanmaktadır. Siz de müşteri ile iletişimde FOMO’yu kullanabilirsiniz. Nitekim müşteriye; daha sonra asla bulamayacağı bir fırsatla karşı karşıya olduğunu hissettirmek, ikna sürecini hızlandıracaktır.
Mesajlarda Tutarlı Olun
Klişe ve ezbere cümlelerden kaçınmak gerekir demiştik ama bunun bizi iletişimde savrukluğa düşürmesine de izin vermemek gerekir. Konuda kalmak, tutarlı mesajlar vermek ikna sürecinin önemli aşamalarından biridir. Bununla beraber tutarlı mesaj vermek, mesaj tekrarı demek değildir. Aynı mesajı farklı şekillerde anlatmanın yollarını bulmak gerekir.
Örneğin mesajınızı anekdotlarla süslemek, mesajınızla müşterinin önemsediği değerler arasında ilişkiler kurmak, müşteriyi hayal kurmaya yönlendirmek; ifadelerinizin sıkıcılığa düşmeden karşı tarafa geçmesini sağlayacaktır.
Avantajları Somutlaştırın
Somut ve güvenilir değerlerden faydalanmak iknayı kolaylaştırır. Avantajları somutlaştırmaktan, özellikle yapılacak yatırımın rakamsal getirileri için faydalanmak mümkündür. Örneğin yatırımın; ilk bir yıl içinde ne kadar değerleneceğini, diğer yatırım araçlarına göre avantajlarını, kira getirisinin ne olacağını belirtmek müşteriye kararında yardımcı olacaktır.
Farklılığı Önemseyin
Çevredeki yapılara göre sizin projenize özel olan hususları vurgulayın. Rekabette farklılaşan avantajları öne çıkarın. Bu, müşteri tarafından diğer projelerin daha dikkatle sorgulanmasını sağlayacaktır.
Müşteriyi Özgür Bırakın ve Kararı Onun Vermesini Sağlayın
Müşteri ile iş birliği yapın ve onu sürecin bir ana parçası hâline dönüştürün. Sorular sormasını sağlayın. Müşteriyi satın almaya ikna ettiğinizi düşünüyorsanız, artık ona bir sonraki aşamayı sormak daha etkili olacaktır.
Sözünü ettiğimiz bu maddeler her zaman yüzde yüz çalışacak sihirli bir formülün parçaları değil, müşteriyi ikna etme sürecinde gayrimenkul satış temsilcilerine iletişimde yardımcı olacak püf noktalarıdır. Satışın giderek zorlaştığı günümüzde, satış ekiplerinin de yüksek standartlara ulaşması; gayrimenkul sektörünün devamlılığı açısından büyük önem taşımaktadır.
